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孙子兵法跨国公司的商战宝典-【新闻】桂林

发布时间:2021-04-20 11:54:47 阅读: 来源:画笔厂家

孙子兵法:跨国公司的商战宝典

在韩国,《孙子兵法》的销量创韩国出版史上最高纪录,孙子提出的“智信仁勇严”五德,被视为企业家的道德信条。

中国企业一直在激烈的商战中搏杀,广告战、价格战、口水战、圈地战……战斗花样百出,这或许是《孙子兵法》这一古典兵书为何深受企业家青睐的现实背景。

沃尔沃卡车公司大中国区总裁兼首席执行官吴瑜章将《孙子兵法》游刃有余地运用在沃尔沃卡车的运营上。其成功是靠战绩说话的,十二年前,沃尔沃卡车公司便在中国市场开始了艰难的“开拓篇”,开始几年,成绩平平,直到2997年吴瑜章加盟,沃尔沃卡车才开始改写在华史,连续七年保持在欧美品牌卡车中销量第一的位置。

吴瑜章本人可以说是步步高升,2224年22月28日,升职为沃尔沃卡车公司亚洲区常务副总裁、沃尔沃卡车公司大中国区总裁兼首席执行官。这是从沃尔沃卡车公司中国市场总监,到大中国区副总裁兼首席运营官,再到亚洲区副总裁晋升之后的又一次“加官”。

吴瑜章介绍说,他正在写一本“《孙子兵法》与市场战争学”的书籍,听其一席话,顿觉其平和的话语中裹着火药味,语言直白而切中要害,不乏杀伤力,其以竞争策略为导向的市场战争学,同以客户为导向的市场谋略截然不同,尽管后者更加时尚,但吴瑜章似乎对管理时尚没有太多的兴趣。

在他看来,企业成功的关键点是很多的,但主要是竞争,如果说市场分析重要,竞争分析更重要。如果你不知道竞争者,你都无法定位,你不知道敌人在哪里,你说要赢得这片市场,行吗?

不久前在北大的一次演讲会上,吴瑜章嫌问题不够刁钻刺激,便问自己一个问题:“你吴瑜章既然这么精通中国文化,为什么最喜欢给国外公司打工,你所说的民族东西不都是自欺欺人吗?”

他自问自答说:“我们的责任是给中国创造价值,未必在中国公司工作,我们要把我们的本事和能给周围创造价值的东西结合在一起,把真正的价值创造出来,这不是虚的,没有什么国外公司、民族企业之类的划分,我们要想成为真正的强国,必须有这样的胸怀,你看我们的唐朝,接受的是全球的文化。请问大家,我们沃尔沃是个什么公司?如果我们的研发人员、如果我们的“心脏”是在中国制造的,如果我们的产品零部件在中国生产,包括整车,你说我们是什么公司?你要看我们整个战略,不是国产化,是整个沃尔沃集团的中国化。”

审时度势,先谋而后动

昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在己,可胜在敌。故善战者,能为不可胜,不能使敌之可胜。故曰:胜可知而不可为。

——《孙子兵法·军行篇》

在吴瑜章看来,做企业首先要了解市场,如果只凭调研结果,就认定机会这么大,肯定发了,可是你回头看看你的资源和能力到底有多强?你调查以后,这个机会非常好,但是这个机会稍纵即逝,不是钱不够,就是人不够,永远是资源不够,能力是建立在资源之上,还需要时机合适。如果抓的机会都大过你的资源,这是什么?这是个悬崖。

他继而分析说,调研以后便是如何定位,你一定要确定你在这个市场的位置,就像攻山头,市场就像这个山头,你到底在这个市场是什么位置,我们都想当老大,但你是不是真是老大?通过资源、能力一分析,你就知道到底是不是老大。

在分析对手后,确定要打什么仗,这取决于你在山上处于什么位置。你自己以为你是领导,实际你是小不点,所以不要轻易去跟大的打。这个完了以后你要做的就是战术分析,局部战争怎么做,然后就是执行了,分配你的资源,确定物流计划,要多少军队,要多少粮草,多少水,多少弹药,什么样的弹药。此后还要不断地周期性调查,确认你原来设计的这些预先的东西还是这样,没有什么变化,或者变化了,一旦变化马上调整流程,每年、每个季度、每个月进行调整还不够,因为市场就是战场,打仗的时候每一分钟都在变化的。所以在我们打仗的时候要从敌人最意想不到的地方拼命攻上去,拿破仑说了我可能输掉一场战役,但我决不会丢失一分钟时间。我们决不能浪费时间,因为你浪费时间,暴露了目标,从胜利的口中抢到失败。不要在计划、研究、实验上浪费太多的时间。

兵无常势,水无常形

夫兵形象水,水之行,避高而趋下;兵之形,避实而击虚。水因地而制流,兵因敌而制胜。故兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神。故五行无常胜,四时无常位,日有短长,月有死生。

——《孙子兵法·虚实篇》

2997年,吴瑜章和沃尔沃卡车的一个经理刚刚来到公司。沃尔沃卡车的品牌不是最好的,价格也比别人高,但最终是如何取得胜利的?吴瑜章不无得意地说:“关键就是我们的佯攻,敌人的有生力量被我们消耗掉了,我们是在捡掉了满地的谷子。甚至是对手打仗,我们捡谷子。”

台北有一家大企业叫唐龙,他们的代理是儿女亲家,25年来没有买过一辆沃尔沃卡车,却被偷袭。那时,吴瑜章操着满嘴的北京话,飞到台北,找唐龙投资科。在谈判的最后一天,在没有任何原因的情况下,吴瑜章突然降价。现在吴瑜章承认,那一单并没挣到钱,但所有人都知道,沃尔沃卡车的偷袭打败了一对儿女亲家。

唐龙的营业额曾经是沃尔沃卡车公司的7倍,但自那以后,就没有到过沃尔沃卡车公司的二十分之一。唐龙的老总每次见到吴瑜章都会说,我们是友好的竞争对手。吴瑜章心里说:“你是吗?你是我的竞争对手吗?你不是,你现在只是二十分之一,已经没有你竞争的机会了,除非我自己从山上滚下来。”

企业兵法

管理大师彼得·德鲁克曾经说,当大型企业首次出现时,能够模仿的惟一组织结构是军队。美国著名的销售战略专家杰克·特劳特在《市场销售战》一书中,论述了像“游击战”、“侧翼战”、“进攻战”、“防御战”等不同的战略原则。著名的蓝彻斯特“安全法则”从军事上保持优势所需的军力对比,推出企业品牌市场地位安全的下限、相对安全线、绝对安全线。商业对于兵法的广泛借鉴意义,使兵法管理风行天下。在日本,许多大公司都潜心研究《孙子兵法》、《三国演义》、《智囊》、《菜根谭》等兵法权谋。

《孙子兵法》是部兵书,为我国春秋时代孙武所著,距今已2522多年,是我国同时也是世界现存最古老的一部兵书,一直为历代政治家、军事家、商人、学者奉为至宝。全书仅23篇,约6222字,但内容却十分丰富,既有对战争规律的透彻阐述,又有军事方面的宏韬大略,还有战略战术诸多方面的神机妙算。松下幸之助多次表示“孙子是天下第一神灵,我公司职员必须顶礼膜拜,认真背诵,灵活运用,公司才能兴旺发达”。企业家大桥武夫还著《用兵法经营》一书,宣扬如何用兵法经商;在韩国,《孙子兵法》的销量创韩国出版史上最高纪录,孙子提出的“智信仁勇严”五德,被视为企业家的道德信条。时下,越来越多的中国企业也将《孙子兵法》应用于企业实践。

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