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印刷销售与苹果的故事
在经济形势比较好的情况下,印刷价格是一个非常重要的因素;而在经济形势比较差的情况下,印刷价格更是掌握着一3、参数设置完成后将试样放置于夹具的中心位置个企业的生杀大权。现在是时候去了解一下价格在印刷业务中所扮演的角色了,因为只有充分理解了这一点,你才能制定出更有效的销售策略、吸引到更多订单,浪费更少的资金。
价格在客户货比三家时所起的作用
艾米是个地道的美国女孩,她像往常一样来农贸市场买东西。突然她感到有一点饿,所以想买一个苹果吃。她看到了两个装满苹果的箱子,一个箱子上写着 苹果50美分一个 ,另外一个箱子上写着 苹果60美分一个 。
艾米仔细地观察了一下这两箱苹果,它们都非常红,而且大小也都差不多。于是,艾米买了便宜的那种苹果。这是为什么呢?因为卖家并没有给她提供选择另外一种苹果的充足理由。
分析一下在下列各种情况下,价格所起到的作用
1、艾米检查了苹果,它们都很红,但60美分的苹果要大一些,所以艾米就买了贵的这种,为什么?
因为艾米想要买到物有所值的东西,所以大一些的苹果值得她为此付出更高的成本。
2、艾米检查了苹果,它们都很红,但60美分的苹果要打一些,所以艾米买了50美分一个的苹果,为什么?
因为艾米只是有点饿,她不需要更大的苹果,她只想用少点的钱买一个小一点的苹果。
3、艾米检查了苹果,它们都很红,但她不喜欢红苹果。于是她问卖家: 你有青苹果吗? 卖家给她拿来了一箱青苹果,每个苹果65美分,而且所有苹果都比红苹果小。但艾米买下了一个青苹果,为什么?
艾米愿意为自己喜欢的苹果而付出更多的成本。苹果的大小无所谓,因为她并不关心这个问题。
4、艾米问: 你有青苹果吗? 于是卖家给她拿来了一箱青苹果,每个苹果65美分,而且都比红色苹果小。最后,艾米什么都没买都走了。
艾米不愿意为青色苹果付出更多的成本,特别是在这些苹果比红色苹果小的情况下。对她来说,这种青苹果不值那么多钱。
5、艾米问: 你有青苹果吗? 卖家说: 没有,我们有一些上好的菠萝,原本卖3美元一个,但今天我可以卖给你1让其了解材料的使用范围美元一个。 艾米说: 我不要了,谢谢。 为什么?
现在最重要的问题是艾米饿了,而菠萝并不能使其充饥,所以即便价格合猫眼适,她也不会买。
6、艾米问: 你有青苹果吗? 卖家说: 没有,但我有一些上好的菠萝,原本卖3美元一个,但今天我可以卖给你1美元一个。 艾米说: 那我要一个吧。 为什么?
菠萝并不能解决艾米的饥饿问题,但它的价格使艾米不忍心错过。
7、艾米很饿,但她只有5建立新材料的补偿利用机制美元。即便是最便宜的苹果,也要花掉她10%的预算,所以她决定不买苹果了,继续逛街。
艾米权衡了一下利弊,认为苹果不值那么多钱。如果她有20美元,也许就会做出另外一个决定。
8、艾米把一个苹果拿在手中,并且决定买下它。这时她问了卖家一个问题,但卖家的回答很粗鲁,所以她放下苹果,离开了这个摊位。为什么?
艾米知道世界上并不是只有这一个卖苹果的摊位,当她花钱的时候,希望能够得到热情的服务。
9、艾米买了60美分一个的苹果,并与这个名为鲍勃的卖家聊起天来。艾米表示自己并不喜欢现在的工作,并且一直都希望能拥有一个自己的水果摊。于是鲍勃提出他可以以5000美元的价格把自己的水果摊转让给艾米。艾米很快就给鲍勃写了一张支票,并告诉自己的老板她打算辞职了。为什么?
艾米原本认为自己只需要一个苹果,但鲍勃给她提出了一个更好的解决方案。艾米经过慎重考虑,认为机会难得,并且其粘协力足以使器件在层层装配时保持平整所以就出手买下了这个水果摊。
10、艾米买了那种更贵的苹果,同时也想买下这个水果摊,但她最终没有这样做,为什么?
5000美元并不是一个小数目,而且已经远远超出了艾米的预算。她需要在掏钱之前再考虑一下。也许她需要与其他人商量一下,比如她的丈夫和家人。
想一想你到底属于哪种情况,而且要意识到你的产品永远都能找到替代品,有些替代品的成本较高,但功能丰富;而有些替代品的价格低廉,功能也相对较少。
只要你做好了回答下列问题的准备,就一定能很容易地卖出自己的 苹果 :
1、你反渗透膜能解决什么问题?
2、你的 苹果 与其他同类产品相比有哪些不同?
3、买家为什么会关注这些不同?
4、有哪些替代品可以使用?
5、买家会做出怎样的取舍?
6、他们是否愿意做出取舍?
7、买家目前的财务状况怎样?
8、当买家购买一种产品的时候,你是否会借机向她/他介绍其他产品?
9、与你对话的人是否是这笔交易的唯一决策者?
10、降低价格是否有助于买家尽快做出决定?
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